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/ Power Tools 1993 November - Disc 2 / Power Tools Plus (Disc 2 of 2)(November 1993)(HP).iso / hotlines / fthl / sr335.txt < prev    next >
Text File  |  1993-03-26  |  3KB  |  70 lines
  1. SELLING TO STATE AND LOCAL GOVERNMENT                             SR335
  2.  
  3. This course will enable the student to confidently call on major U.S.
  4. Government agencies (Type A or B accounts) and win sales for HP by
  5. successfully partnering with the customer throughout the pre-
  6. procurement and the procurement process.
  7.  
  8. STUDENT PROFILE:
  9. CSO sales representatives, sales management, and PSO consultants who
  10. call on U.S. state or local government accounts. This course is
  11. designed for sales representatives who have some experience selling
  12. into these types of accounts.
  13.  
  14. PREREQUISITES:
  15. SR1302     State and Local Government Industry Fundamentals
  16. A score of 80% or better is required on each of the above Mastery Tests
  17. to attend the Level 2 classroom training.
  18.  
  19. RECOMMENDED READING:
  20. SR1303B     HP, VAB and Competitive Solutions
  21.           for State and Local Government
  22. SR1801      Mainframe Environment Solutions
  23.  
  24. STUDENT PERFORMANCE OBJECTIVES:
  25. Upon completion of this course, students will be able to:
  26. o     Develop a pre-procurement contact strategy that includes all
  27.       levels of the decision process.
  28. o     Influence the RFP specifications so that there is an opportunity
  29.       to bid a mainframe alternative solution.
  30. o     Partner with the client and influence definition of the
  31.       procurement evaluation model.
  32. o     Anticipate and respond to competitive pressures within the
  33.       account.
  34. o     Build a RFP response that exceeds the customer's expectations and
  35.       can withstand a competitive protest.
  36.  
  37. COURSE OUTLINE:
  38. This sales simulation is based on a case study.  Retired government
  39. executives play the roles of the account's management team.  The class
  40. is divided into sales teams.  Each sales team calls on the account.
  41. They work through the following steps of the government sales process:
  42.  
  43. Step 1:     Preprocurement Marketing
  44. Step 2:     Budget Hearing
  45. Step 3:     Executive Sales Calls
  46. Step 4:     Pre-Bid Conference
  47. Step 5:     Team Presentations
  48. Step 6:     Evaluation & Feedback
  49.  
  50.  
  51. TESTING PROCESS:
  52. There will be a pre and post confidence test given in the class.  Each
  53. individual will receive feedback on his or her executive sales calls.
  54. Each team will be evaluated on their final presentation.
  55.  
  56. FORMAT:         Classroom
  57. LOCATION:       Check Field Training Hotline Calendar (CL40) on HPDesk.
  58. LENGTH:         2 Days
  59. AVAILABILITY:   Check Field Training Hotline Calendar (CL40) on HPDesk.
  60.  
  61. LANGUAGE:       English
  62. EQUIPMENT:      None
  63. CLASS SIZE:     Maximum 25
  64. REGISTRATION:   Register via your Training Program Integrator (TPI)
  65. QUESTIONS:      Contact your Sales Force Program Manager or Country
  66.                 Education Manager
  67. PROJECT MGR:    Laurel Pavesi, Telnet/408 447-7577
  68.  
  69.  
  70.